Отдел продаж под ключ: уровень «мифичности»

Отдел продаж — одна из главных структурных единиц любого бизнеса. Работа с существующими клиентами, поиск новых, стратегическое планирование, маркетинг, закупки — практически каждая сфера бизнеса так или иначе связана с отделом продаж, напрямую или косвенно. Вот почему разного рода тренинги, книги, услуги, обещающие отдел продаж под ключ, пользуются неизменной популярностью. Авторы обещают научить руководителя построить действительно эффективную структуру, тренеры — доступно объяснить сотрудникам, как быть эффективными, а эксперты — привести готовую команду «продажников», которые знают о бизнесе всё.

Когда речь идёт о конкретной компании, невозможно категорично сказать, какой результат даст та или иная панацея. Если сотрудники отдела продаж с готовностью и энтузиазмом реагируют на новшества, доверяют руководству и ратуют за перемены к лучшему, даже самый стандартный тренинг может иметь невероятный эффект. Во многом потому, что специалистам зачастую не хватает толчка, вдохновения, стимула. При этом не всегда — материального, порой достаточно психологического аспекта. А именно этим часто оперируют бизнес-тренеры: запускают амбициозность, заставляют взглянуть на свою работу как на вызов собственным талантам.

Специалисты, обещающие отдел продаж под ключ, как правило, нацелены на создание эффективной системы продаж, поэтапное выстраивание такой структуры, которая будет функционировать независимо от внешних факторов. Например, общие принципы градации специалистов — разграничить обязанности в зависимости от опыта менеджеров по продажам. Опять же — однозначно настаивать на эффективности таких изменений невозможно, поэтому от компетентных экспертов следует требовать предварительной аналитики.