Создание отдела продаж: естественный отбор или выбор?

Создание отдела продаж — работа, которую часто относят к HR-службе, в общих чертах высказывая основные требования к потенциальным кандидатам. Методы успешных продаж и понимание специфики программ лояльности остаётся в компетенции руководителей, а при поиске торгового персонала особое внимание обращается на опыт и финансовые ожидания кандидатов. В остальном, как правило, предстоит разбираться в процессе работы. Такой подход — в числе факторов, влияющих на последующую неэффективность торгового персонала.

Основное правило, которое позволит создать действительно эффективный отдел продаж, — понимание того, что Вы создаёте команду. Команду не как совокупность людей, а как единую систему, которая взаимодействует с компанией в целом, — функционально, структурно, по функциям и постановке задач. В любой, даже самой маленькой торговой фирме специалисты по продажам — это люди, от которых зависит не только прибыльность бизнеса, но и репутация компании, наращивание клиентской базы, лояльность потребителей, клиентоориентированность. Логично именно с них начинать внедрение новой стратегии развития компании.

Многие руководители зачастую забывают, что уровень компетентности — это не просто знание своих обязанностей. Компания — единая система, в которой всё взаимосвязано, и оптимизация бизнес-процессов зависит от конкретных специалистов. Если люди, которые работают в той или иной сфере, не видят полной картины, от них нельзя ждать чудес и на своём месте. Создание отдела продаж должно начинаться с чёткой схемы, с понимания целей и планов, прописывания алгоритмов взаимодействия. Тогда и HR-отделу будут поставлены конкретные задачи, а не туманные характеристики потенциальных кандидатов, вроде «целеустремлённый и коммуникабельный».