Возражения клиентов

Увеличение клиентской базы – неотъемлемая часть выполнения плана продаж. Наряду с многочисленными объективными факторами, обеспечивающими успешное развитие бизнеса, есть алгоритмы, которые оттачиваются на практике. В частности, доскональное знание и понимание того, как работать с возражениями клиентов.

Первое, что необходимо, – это различать отговорки и истинные возражения. Прежде чем выдать аргументированный ответ, следует понять, что на самом деле подразумевает клиент. Если он ссылается на отсутствие денег или времени на разговор, это может означать, что у него есть более выгодные партнёры или условия. Также подобный ответ зачастую связан с тем, что клиент не уполномочен принимать решения по данному вопросу.

Истинные возражения, как правило, выдвигаются уже тогда, когда достигнуты определённые договорённости. Клиент может возражать против определённых организационных моментов, вариантов оплаты или сроков выполнения заказа. И в этом случае работа с возражениями приобретает абсолютно конкретную и чёткую форму: следует выяснить, КАК именно клиент готов приобрести. Иными словами, от Вас потребуется найти компромисс, скорректировать условия сотрудничества, предложить оптимальный вариант.

Конкретика возражений всегда несёт в себе потенциальную возможность достичь успеха, ведь Вам даётся подсказка, как удовлетворить требования клиента. Ответы на возражения клиентов также должны быть аргументированными, демонстрирующими заинтересованность и готовность помочь. Недопустимо спорить или проявлять агрессию. Убеждение в режиме совместного поиска компромисса  позволяет устранить негативные психологические факторы, связанные с впечатлением излишней навязчивости или давления.